影響力的六大原則是什麼？我們如何利用這6大原則來提高自己的影響力，轉而提高自己的工作效率？本文通過具體的一些案例結合，向大家詳細的解說，一起來看看~
讀過羅伯特·西奧迪尼《影響力》(Influence) 的人，會明白要能展示我們期望的行為不一定要靠權力或金錢。如果我們懂得影響力的六大原則，我們還是可以影響他人的行為。
那到底影響力的六大原則是什麼？
一、好感
吳敏是個保險銷售，她對每位顧客都非常用心地服務。她曾經通過公司的培訓充分了解到一流的售後服務，可以給她帶來更多的顧客。她相信只要顧客滿意她的服務和產品，她就可以向他們要求轉介紹。她不會輕易開口要求轉介紹，但是所獲得的轉介紹，成交率高達90％。
為什麼吳敏的轉介紹成交率會那麼高？
答案在於她利用好影響力中的「好感」。人們因為你喜歡他們或因為彼此擁有共同點而喜歡你，吳敏只會找對她印象好的顧客做轉介紹。一般她會要求顧客介紹他們熟悉的親朋好友，這些親朋好友因為對她的顧客有一定的信任，而她又是獲得她顧客信任的，因此吳敏就能快速獲得顧客親朋好友的信任。
這份信任大大提高了她的成交率，這也是為什麼通過朋友介紹的朋友會更樂意幫助我們。
二、互惠
劉歡是一家快消品公司的培訓總監，她經常喜歡送禮給其他部門的總監。通過送禮，她想建立自己在公司人脈關係。因為收了她的禮，她覺得其他總監就會幫助她、支持她。
這種做法不論在職場或在生活中的其他方面都還蠻普遍的，人們通常會禮尚往來。當對方收了我們的禮，在適當的時候，對方也會回禮。其實要運用「互惠」來影響別人，除了送禮，還有很多種方法。
如果我們幫同事完成他們的工作，他們也會在我們在工作上有需要時，幫助我們。我們採用什麼態度，對方也會採用相應的態度。因此我們會發現態度好的人，經常樂於助人的人，經常會得到很多幫助。
三、社會認同
「社會認同」的影響力無所不在。年輕時，我們會發現身邊的朋友會有共同的偶像。這是因為人們會跟隨身邊人的行為，特別是那些看上去和他們相似的人。又或者我們會發現公司里同一群飯搭子會用同一款手機，辦同一個健身房的會員卡。
商家抓住這點，經常會用與品牌或產品目標人群的人或情景，來影響消費者的選擇。
「社會認同」的影響力也直接影響人們貼標籤的行為，例如：北大清華的畢業生——聰明；世界500強的員工——專業；海歸——英文好等。
四、承諾和一致性
彭美娟是一家直銷公司的經銷商。因為她的業績和領導力非常出眾，公司委任她幫忙輔導華東區的經銷商。為了能夠給到華東區經銷商及時的輔導和培訓，她經常會召集他們一起培訓。
初期，華東經銷商對她還存有一些保留。在某次培訓里，她在華東經銷商面前喊出自己的目標。8個月後，她果然提前完成了目標。至此之後，她在華東經銷商的影響力就大幅度提升。
人們對言行一致的人比較信任，當彭美娟自發做過公開承諾，然後兌現了，她的影響力就會提升。
其實只要讓人們在眾人面前做公開承諾，這些人對實現承諾的動力會比平時高。彭美娟在每年年初一定會隆重的舉辦一場目標設定培訓，然後讓經銷商在其他學員面前喊出自己今年的目標。
她發現：那些喊出目標的經銷商，比沒參與的經銷商目標達成率高出三倍。
五、權威
羅盛的父親經營一家中藥店，他從小就對中醫特別感興趣。長大后他成為一名中醫大夫，他在父親的中藥店旁邊開了一家中醫診所。他經常會推薦病人到他父親的藥店買葯，自從他的診所開張后，他父親的藥店生意也越來越好。
人們喜歡遵從專家和權威人士的意見，因為中醫大夫普遍讓人覺得在此領域是權威，羅盛的建議就會容易獲得他病人接受。
因此如果我們想在某方面建立自己的影響力，我們就需要在那領域建立自己的權威。這也是為什麼企業願意花錢拿各種權威的認證，當「權威」和「社會認同」結合在一起時，影響力會來得更直接。
六、稀缺
傅雷是一家歐洲紅酒供應商大陸的銷售經理，他的工作主要是開發及管理經銷商。為了可以激勵這些經銷商的銷量，他每年都會給經銷商設定挑戰，完成挑戰的經銷商將可以獲得海外旅遊的獎勵。
他一般會設兩個挑戰，只有全國最優秀的幾個經銷商才有資格獲得第二檔海外旅遊獎勵。因為這個獎勵不是人人能獲得，對獲獎的經銷商會感到特別驕傲。為了能夠獲得此獎勵，經銷商願意付出比其他經銷商更多的努力。
人們會對他們認為稀缺的事物更加珍惜，傅雷了解經銷商這種心態，並且充分運用在對的地方，從而獲得他想獲得的結果。如果我們想看到人們打破慣性，開始新的習慣，我們可以通過「稀缺」來影響行為。
總結
其實要影響人們的行為並沒有我們想像中難，當然前提是我們理解影響力的六大原則。我們可以通過以上六種方式提升我們的影響力，而非只靠金錢和權力。
#專欄作家#
蕭理查德，人人都是產品經理專欄作家。關注互聯網營銷、社交電商。擅長人才管理及發展、溝通技巧、營銷思維和行為模型。
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