本文從人貨場的角度，分析了社交電商的貨品策略是怎麼樣的？
2019年5月3日雲集上市，成為中國社交電商第一股
2019年5月8日，貝店官方宣布完成8.6億元融資
從2019年年初開始，中國主流資本和媒體的視野又重新回到社交電商上。這兩家公司從本質上來說，都是有點微商屬性的電商平台。
電商的「貨」，是電商產品中最核心的部分，所有的「圍牆」都基於貨來搭建。本文將從「人」，「貨」，「場景」三個角度說說我對貨品層面的思考（算是對自己工作的一個復盤吧）。
人：信息差-貨品偏好
在社交電商中，有一句行話「得三四線用戶得天下」_一線城市負責創造互聯網形態，三四線城鎮才是主流消費市場。三四線城市近10億的用戶需求長期被忽略。
以店主為核心的口碑分享型電商在三四線城市招攬眾多消費者，開闢新市場。簡單的人際關係，強粘性的信任度讓社交電商撕開行業的口子。
社交電商從根本上解決了傳統電商的兩大頑疾：獲客成本高，轉化率低。通過消費者的購買行為帶動社交吸流量。平台處於被動，消費者處於主動。
但無論是分銷型還是內容型的社交電商，或多或少都帶有傳統的微商屬性，藉助於微信平台，短視頻等社交網路一炮而紅，譬如2017年的小豬佩奇，「佩奇手錶到手，一起做社會人。」
中國的第一波微商是面膜起家，在微信的裝機量紅利期，利用微信自身的體系，加上信任背書，裹挾了大量之前直銷、傳銷沒有覆蓋過的用戶進入——「面膜微商」誕生了！2013年，明星張庭創辦自己的微商品牌TST，主要是面膜以及周邊產品。
至於微商為什麼選擇面膜？
當移動端直銷（傳銷）興起時，為了讓下一級代理產生動力，必須大量囤貨。片狀面膜高溢價，消耗快，頻次高，同時中國女性正處於對大牌產品和開架化妝品的認知期，稍加排版的包裝設計容易混淆當時女性對於產品價值的判斷。
（有數據顯示在2013年-2016年期間，中國有近300萬女性微商家裡囤了2年以上的消化不了的面膜產品。）
這也很好地說明社交電商發力三四線城市的原因：
與一二線城市相比，三四線城市環境相對閉塞，對外界存在一定的信息差。微信下沉，容易被一些新奇的東西吸引，但消費能力不強，一個親民的價格就能打消剁手的顧慮。
微商模式剛誕生的時候，土雞蛋哥、蔬菜姐這樣的農業小玩家因為新奇特最先進入人們的視野。
貨：爆款的打造
2018-2019年是新銳消費品牌的元年，抖音，快手，小紅書的紅利帶紅了一群網紅品牌。在社交電商平台，我們可以感受不到屬於「寒冬」的熱度。
- 泡泡麵膜在抖音等平台月銷100w件
- 66元鍾薛高，只有8個sku,通過電商助力100w支
- AKOKO曲奇在朋友圈佛系賣出日銷5000盒
1. 爆品屬性
看這些網紅品牌，大致歸為這幾個詞兒——微商屬性，高溢價，傳播性。
高溢價是相對於商品本身的成本而言。
據市場研究公司HIS分析，蘋果iPhone6智能手機的部件和勞工成本在200~247美元之間，而iPhone6的裸機售價則為649~849美元，毛利率高達225%（如果上述成本真實的話）。
但市面上仍然有很多人，對iPhone的產品趨之若鶩，他們認為iPhone手機的操作體驗是超級好的，這其實就是iPhone的「隱性成本」。
用戶看到的銷售價應考慮「顧客認知價值，競爭者價格，固定成本，變動成本」四方面的因素。
傳播性是相對貨品的社交屬性而言。人不是一座孤島，《瘋傳》里有個詞兒「社交貨幣」，當用戶購買這個產品，能夠找到情感上的共鳴，通俗點來說，「哎？你也買了呀？我也買了呢”。
2. 渠道差異化投放
珀萊雅在很多人的眼裡屬於傳統品牌，卻因為對泡泡麵膜渠道的差異化挖掘，重新回到大眾的視野中。泡泡麵膜在今年的618啟動，通過多渠道的測試，最終在抖音引爆。
不同渠道之間的數據差異還是蠻明顯的，我大致總結了下目前幾個比較火的平台帶貨特徵屬性。前期投放的時候，可考慮多渠道試點，看到一定趨勢時，有側重點地去爆發。
3. 跨界思維的融合
很多時候，打敗我們的不是同行，可能使意想不到的跨界。很多國貨品牌產品玩起跨品牌合作時也是腦洞開到劈叉。
比如六神與RIO的花露水雞尾酒，瀘州老窖香水，大白兔奶糖唇膏，福臨門卸妝油。腰間盤突出到你無法想象。
4. 品效合一
一個爆品的誕生，其實更需要品效合一的精細化投放操盤。經典款最好能做到「守得住經典，當得了網紅」。很多網紅品牌沒有持續地走下去，是因為敗在品控上。
今年6月份，溫州市市場監管局在抽檢中發現，「奧雪」牌雙蛋黃（鹹蛋黃牛奶味）雪糕，菌落總數及大腸菌群均有超標。一炮而紅到不了了之，只有短短的幾個月時間。
日常款貨品的選擇
作為平台化的社交電商公司，通過平台化輸出海量sku，讓代理商們不再一個又一個地發掘新的爆款和產品。平台一方面要打造爆款，可遇不可求。另一方面，站內在賣的貨品，需要滿足什麼樣的條件。
從用戶需求出發，剛需，硬通貨，同時相比其他平台，有一定的價格優勢，那是最好了——低價，好貨。
從平台的角度出發，需要考慮用戶的購買頻次和貨品本身帶來的GMV。復購周期長短將影響貨品的策略布局。復購周期短，譬如水果生鮮類目，需要考慮如何在合理的時間，調整規格和價格。
那公司的採購方，業務方可以從商品的「全品類一刀切」調整為細分品類。
從應季新品，有囤貨屬性的居家百貨等品類層面考慮，對於某些高利潤款，更多看的是GMV，因為uv可能超級低。
高顏值高品質好貨對應的就是「高價格」，採購方應儘可能去掉品牌溢價和營銷溢價，讓優質的商品與性價比極高的定價策略與服務成為平台的競爭壁壘。
場景的玩法
傳統的商業模式是消費者花錢，經銷商賺錢。
現有的社交電商平台，用戶擁有雙重身份，消費者+經營者。既是產品和服務的最終消費者，也是推廣和經銷商。
在站內售賣的貨品，我們需要根據貨和人的特徵，匹配到合適的場景中。用戶從進入app鏈路開始，在購買貨品之前，其實每一步都是漏斗。鏈路跳轉儘可能簡潔明了，不需要動太多的轉彎。