素以行業顛覆者角色自稱的周鴻禕，近日突然宣布自己「硬體按成本價銷售」的想法太保守，要把360硬體產品的「成本價」變成真正的「價格為0」。原計劃定價為199元的360小水滴智能攝像機將以0元價格免費送出100萬台。
白崎曾經參與過一個空氣凈化器的項目，也算是對智能硬體領域有些思考。近兩年來智能硬體領域火熱，不僅僅是創業公司，連巨頭們紛紛切入這塊領域，但總體來說還是玩票的居多。以智能攝像頭這個領域，360有小水滴智能攝像機和之前失敗過的360家庭衛士，百度有小度i耳目，小米有小蟻智能攝像頭，還有國外的鼻祖Dropcam。
為什麼大家都要做智能硬體？我在之前的文章里也寫過，互聯網的本質是鏈接，從BAT三家崛起的「連接人與信息」「連接人與商品」「連接人與人」，到時下最熱門的「連接人與服務」，再到未來物聯網時代的「連接一切」，核心就是要實現物物相連。這是未來的趨勢，絕對值得去賭一把。
智能硬體免費是出路嗎？
說到顛覆，老周最擅長的就是「免費」。當年老周在PC殺毒紅海市場里掀起免費殺毒的血雨腥風，把老一代的江民、瑞星、卡巴斯基直接乾死。軟體時代，免費是獲取用戶的最有效最快速的方式，但在智能硬體領域，免費真的是出路嗎？
免費理論的成立其實有兩個前提條件：一是邊際成本，二是交叉補貼。
我們來看軟體時代免費理論是怎樣起效的。
首先是軟體的生產成本絕大部分是人工智力成本，對於企業來說也就是招聘員工的成本。其次，軟體是可以複製的，同一套軟體給1個用戶使用和1000個用戶使用，對於企業而言的成本是不變的。互聯網產品隨著用戶數的增加有增加伺服器的成本，但是這個邊際成本卻很低。
回到智能硬體領域，硬體生產與軟體相比最大的區別在於由於實體的緣故增加了很多成本項，比如原材料成本、製造成本、庫存成本、物流運輸成本、維修成本和服務成本。原材料成本和製造成本大家很好理解，以庫存成本為例，大部分互聯網公司並沒有處理庫存的經驗，一旦產品賣不出去導致庫存積壓，怎麼辦呢？放在那兒也是有成本的啊，倒不如換個名字送出去，還能賺個口碑。(閉嘴)
邊際成本指的是每一單位新增生產的產品帶來的總成本的增量，這一點決定了智能硬體免費是很難實現的，免費的量越大，虧損就得越多，對於上市公司來說財報就會很難看啊。
老周也說了，硬體免費，靠提供服務掙錢。我們來談交叉補貼，也就是大家熟知的「羊毛出在豬身上」，充話費送手機，免費殺毒但附帶全家桶+彈窗，免費看視頻但附帶1分鐘的廣告，交叉補貼的邏輯在於用戶享受基礎的免費服務，但要在另一個地方付出一定的成本（時間？點擊？），由豬來代替用戶付費，以獲取營收利潤。
互聯網時代的交叉補貼模式主要依靠「廣告+遊戲」兩大塊來做營收，百度、騰訊、360都是如此。但智能硬體領域呢？難不成你拿了360的免費攝像頭，老周在攝像頭上放個廣告位，讓你每天在家裡看360強制播放的廣告？顯然不成立。
智能硬體領域裡有沒有適合免費的產品？
雖然受到邊際成本和交叉補貼兩個因素的限制，但是智能硬體領域仍然有些品類可以做到硬體免費。那就是具有中心化意義的硬體，比如手機、電視、路由器，它們三個都具有剛需且高頻的特點。
未來智能硬體領域，小米絕對是巨頭。迄今為止小米除了手機之外已經發布了電視、路由器、插線板、空氣凈化器、凈水器、手環、體重秤、智能攝像頭等多款硬體產品，但是雷布斯也講過，小米自己主要做手機、電視和路由器三個產品，剩下的硬體都交給小米生態鏈的企業來完成，小米只提供品牌和市場銷售渠道。為什麼小米要牢牢地把手機、電視、路由器放在自己手裡？因為這三個都具有中心化意義。
手機作為人體的衍生，是離人最近的產品，目前以及近五年都會成為人與物連接的最佳載體。路由器，物物相連都需要WiFi，就像水電一樣作為基礎設施的存在，小米把路由器定義為智能家居中心。而電視，則是家居生態里最為高頻的一個，而且具備大屏幕圖像化呈現的特徵，想想PC時代的電腦顯示器？
手機為什麼能免費？因為有應用下載、電子書、視頻、遊戲等載體可以作為增值服務項，還有O2O、電商等服務入口的價值，同時滿足向用戶收費和向產業鏈合作方收費的特點，所以大家都爭奪手機這個大肥肉。
電視為什麼能免費？因為有視頻內容服務可以作為增值服務項，硬體免費+內容付費，樂視現在就是這個思路。
而360智能攝像頭天生不具備剛需且高頻的需求，本身就不是一項大眾化需求。現在很多智能硬體廠商都存在這個問題，想法很好，但對於用戶來說，擁有更好，但沒有這個東西其實也無所謂。所以如果免費送，用戶會高興，但你要收費？對不起，我不需要。
智能攝像頭目前沒有一個明確的使用場景，或者說用戶對監控的需求感知並沒有多強烈。百度做小度i耳目的時候，是從動物園直播這個點開始的，剛開始很新鮮，後來也沒啥關注了。360的家庭衛士和小米的小蟻都是從守護家庭安全、看看家裡的寵物這個點切入，想想好像很有意思，但是都不足以打動人，新鮮感一過就感知不到這個產品的實際價值了，問下家裡到底有什麼寶貝值得我白天上班還時不時看著？墨跡天氣曾經做過一個叫「空氣果」的產品，接近一千塊錢的售價，只能用來測測家裡的PM2.5數值，測完了也沒啥解決方案，也只是看看而已，所以買它不是給自己添堵嘛。
360在硬體領域最成功的產品是360隨身WiFi和360兒童衛士兩個產品，之前白崎都拿來體驗過。隨身WiFi是個好產品，銷量據說過千萬，但它僅僅停留在了一個工具，並沒有發展成智能家居的中心地位。兒童衛士我覺得做得有些複雜了，並不好用。同理，即使老周再送出去100萬個智能攝像頭，然而並沒有什麼卵用，因為它成為不了「連接」的中心。反倒是手環，背後連接的個人健康領域，倒是可以找到後向收費或者前後項都免費的商業模式。
老周到底在做什麼？
老周在商業策略和戰術上的厲害自不必多講，所以絕對不會信口胡來。白崎認為這更像是一場「老周歸來」，這次將會成為老周重新高調回到大眾視野的一個標誌。
商業里有一種打法是：當光腳的干不過穿鞋的時，你把他拉到水裡，讓他不得不變得跟你一樣，但是他又會畏畏縮縮不願意下水，這個時候就是突破的機會。大家都變成光腳的，我不靠這個掙錢無所謂，但你已經有收入在嘴裡了，現在要你吐出來，你跟還是不跟？
其實還是免費殺毒那一套，做收費殺毒的金山、卡巴斯基、江民、瑞星為什麼被打得很慘？因為做收費殺毒每年有很高的營收利潤在，一下子放棄是很難的。但360不一樣，從一開始它就沒啃下來過這塊肉，所以並沒有失去的感覺。後來的故事大家都知道了，只有金山痛下狠心選擇跟進免費殺毒，其他幾家廠商現在基本已經銷聲匿跡了。
一般創業者要特別提防行業巨頭boss的公開演講，因為這裡面經常包含著煙霧彈。比如鼓吹硬體免費論就是如此，創業公司跟著學絕對會栽跟頭。
老周自己講的靠雲服務向用戶收費，這其實是模仿的國外智能攝像頭領導品牌Dropcam，前提是國外用戶有較好的付費習慣。在國內個人雲存儲市場，2013年那場由金山發起，360跟進引爆的雲存儲大戰已經將個人雲的收入模式給打死了。現在不管是百度雲，還是360雲盤，都是T級別的存儲空間，用戶如何願意再付費？
如果說唯一能算得上是免費智能硬體背後紅利的應該是大數據。但是，把你家裡拍下來的視頻和圖片都由360來保管，在用戶隱私上終究是有些擔憂的吧。
智能硬體如何來做？
智能硬體發展到現在很多還是概念井噴階段，不管是百度的筷搜，還是人工智慧自行車，實際進入到大眾用戶生活的成型產品很少，主要原因就是「智能」無法真正地落地，大部分智能硬體並不智能。
我們把非智能的工具型產品人格化，如果只是一個純工具，那這個產品的智商是等於0的。如果進化到現在的智能型產品概念，那這個產品的智商高於0，但還是低於用戶，現在市場上的智能家居，都還是需要人來控制的，與非智能設備相比只是多了個APP遠程操作而已，所以其實是「偽智能」。最高境界應該是的智慧型產品，智商高於用戶，也就是幫用戶做選擇。家裡PM2.5值偏高，家裡的空氣凈化器自動啟動凈化程序，不再需要用戶手動開關。
只要產品真正做到足夠智能，用戶是願意付費的，用戶付費的動力是體驗超出預期。以空氣凈化器為例，現在的空氣凈化器只是把原本在機器上的開關按鈕轉移到了APP上而已，在用戶看來並沒有超出預期。
規模效應是決定大多數智能硬體生死的大問題，只有達到了規模效應，大數據才能真正成為智能硬體的「智慧大腦」。事實上，這是「雞生蛋」還是「蛋生雞」的兩難選擇。如果沒有規模效應，智能硬體的作用就無法得到充分發揮；如果沒有智能硬體作用的充分發揮，用戶的使用價值就不大，規模效應根本無從談起。
所以白崎總結智能硬體領域的商業模式要想變成現實，必須具備這麼幾個條件：佔據中心地位，hold住成本，產品真正做到智能化，出貨量要大。在此之前，智能硬體免費並不是出路。
#專欄作家#
白崎，微信公眾號baiqinote，人人都是產品經理專欄作家，百度產品運營師。負責過多款DAU千萬級產品的運營工作，擅長用戶運營、社區運營等模塊。喜歡研究各類新鮮的APP，微信分享產品運營的實戰乾貨文章，偶爾扯扯淡。
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