互聯網其實很像是這樣的一個平台，它能夠最大程度上發揮群體的力量，正如雷總和董明珠女士打的賭一樣，到底互聯網模式和傳統模式誰能夠贏，其實很像是《失控》里描述的景象，互聯網是提供了一種非常非常分散的平台，能夠最大程度的發揮群體力量。這是我自己聽下來最深的感受。
從 我的角度，我想可能跟各位來賓分享一些我們在這一年當中對移動大潮到來時觀察到的在傳統產業中的一些機會。首先還是分享一些宏觀情況吧，互聯網用戶在 2013年發生了明顯的變化，增長率只有10%。我在互聯網行業已經有十多年時間，從97年開始進入這個行業，一直到現在為止。頭十年我們自己感受是非常 興奮，因為基本上你是在享受互聯網人口紅利爆炸性的增長，從百分之百到百分之五六十，到前幾年的百分之三十，在中國這麼大人口的基數背景下，整個PC傳統 互聯網都是在爆發性增長的趨勢下。
到今年，我們深深感受到了移動互聯網帶來的非常明顯的衝擊，有一 點像是雷總所說的，99年時傳統行業感受到很深的危機，互聯網來了。而到了今年，如果說一個做傳統PC互聯網的公司，你在移動上沒有任何作為的話，我相信 每一家公司都會感受到非常巨大的危機，因為我們看到PC互聯網不再增長，包括我們從騰訊內部的角度也可以看到，我們過去傳統的QQ、傳統的騰訊網的新聞門 戶在PC上的流量、信息數是在下降的，而我們的移動微信、手機QQ、移動的手機騰訊網正在爆發性的增長。IOS和安卓用戶數是在爆發性的增長，有用戶可能 會說手機上網用戶數並沒有明顯增長啊，這是因為有很多非智能手機用戶。
在 這樣的趨勢下，我們回到電商來看，可以發現很多有意思的機會正在出現。互聯網在加速傳統行業的變革，有的公司瞬間倒下，比如說諾基亞、黑莓，一兩年就從非 常輝煌的頂峰到了谷底。很多傳統行業正在加速變革，蘇寧付出了非常大的勇氣和承受非常大的痛在擁抱互聯網的大潮，包括聯想等傳統IT品牌正在積極的擁抱互 聯網。同時也可以看到，互聯網在整個傳統行業的角度，其實佔比並不是特別的高。整個大的產業里，只有網游是完全互聯網化的業務，廣告滲透率大概是16%
可以看到大量的傳統行業，基本上在PC互聯網時代所看到的互聯網化的比例並不高，比如說零售業，也就是與現在實物電子商務最緊密的行業，一般是6%、7%的互聯網滲透率。旅遊、餐飲、醫療、教育等等，大量規模依然是在線下。
一 方面我們知道未來電子商務、移動電子商務巨大的潛力所在，但是另外也要看到傳統行業在今天，雖然說受到很大電子商務的衝擊，但是依然是我們所有傳統行業不 能割捨的一塊，這也是今天我們很多傳統產業遇到的困境，擁抱電子商務覺得其實規模並沒有那麼大，對於我銷售的意義畢竟有限，不擁抱電子商務好像在未來的時 代中會落伍。
再 看一看，從整個零售的角度，電商的規模到底是怎樣的呢？線上的規模，今天我們所說的線上，很多都是PC互聯網，也就是傳統線下的生意搬到PC互聯網上，是 從傳統的電子商務的角度來看。依然還是幾個大的板塊，女裝、手機數碼、電話辦公、男裝、鞋帽等等。在2013年，上半年電子零售是11萬億，網路零售 7000億，移動大概是600億。我們可以看到網路零售遠遠超過了社會零售的增速增長，移動電商更是爆髮式的增長。
我 們也在思考，原來的電子商務、傳統的電子商務實際上是將線下的生意搬到線上，也可以看到中國電子商務從淘寶網開始到今天，其實已經基本上經歷了三個階段， 第一個階段是C2C，傳統產業對電子商務是不了解，也不感興趣，更多是中小賣家，更多的用戶需求是找到便宜的東西，很多的渠道是通過串貨、水貨的方式，先 培育起了第一波電子商務用戶的消費習慣。到了第二個階段，我們可以看到最近幾年，B2C慢慢成為電子商務的主流，也就是用戶的消費行為被培養起來，慢慢他 開始不滿足於只是購買便宜的東西、買來路不明的品牌，更多是購買安全的、可靠的、有服務保障的產品。
但 是我們也可以看到線下線上的衝突開始加劇，我接觸到很多傳統的不管是品牌商或者是渠道商，他們都非常的痛苦。品牌商說，如果我將我的品牌拿到線上賣，除非 我的品牌非常強勢，否則我就會面臨價格問題，我在線下賣500塊錢的衣服，但是在線上同樣的價格可能賣不動，因為線上有很多競爭對手跟你競爭，除非是非常 強勢的品牌，可以保持線上線下一樣的價格。如果做一個網路的子品牌，很多品牌做這樣的嘗試，但是很少看到成功的模式。或者線上線下不同款，不同的設計師團 隊，又或者線上賣庫存、線下賣新貨等等，很多傳統行業我們都可以看到在經歷非常痛苦的博弈和自我掙扎。
到了移動時代，我們這一年觀察到很多新的機會，是不是存在著一種共生的關係，不再是零和的遊戲。過去PC時代的電子商務，實際上是新的力量在洞穿、在革命，老的傳統門店是受害者。當然今年也有一個很流行的詞O2O，很多傳統行業都在強力推進自己O2O戰略。
我們對O2O也有很多觀察和思考，總體而言全世界今天還沒有特別成功的O2O樣本，在局部有，比如說團購等，但是今天還沒有看到一個巨頭是基於O2O模式跑出來的。根本原因有幾點，所謂原來的O2O是將線上的用戶拉到線下，這是不是效率最高的模式是值得反思的。
做 傳統零售也好，做電子商務也好，最關鍵的就是看一個指標，你的毛利率和經營成本的關係。比如說蘇寧毛利率17個點，經營成本我們看它的財報，房租、人工加 起來可能是6-7個點，這是將一件貨賣出去的直接成本。而電子商務，大家會將大量的貨放在一個很偏遠的倉庫里，通過快遞的方式將貨送到用戶的手中。前者， 如果賣的越多，直接經營成本就會越低。
后 者是可變成本，跟你的規模有關係，但是關係不大，送一個單過去就是十幾塊錢，從倉庫開始算，到最後一公里。不同的行業有不同的差別，在消費頻次不高的行 業，比如說手機行業、電器行業，我們發現線上並沒有線下有優勢，也就是說做O2O可能並不是在用有效率的方式去對抗線上更有效率的模式。但是有的行業，可 能線下更有優勢，比如說超市的日常用品，線下的克單價很低，我們看沃爾瑪等很多超市，80塊，不到100塊，毛利率20%，賣一單出去可能會賺20塊錢， 店面成本攤下來可能不到8塊錢，所以說線下在直接的成本上是有優勢的。
而 電子商務並沒有優勢，因為每一單都要從倉庫送過去，用戶買一瓶洗髮水，30塊錢，你的物流成本十幾塊，這個模式其實是不可持續的。還有的行業，比如說服 裝，這是一個很有意思的行業，從成本的角度來看線上更有優勢，但是最近我們做三四線用戶調查的時候，依然對線下有很強的需求，因為衣服要試、要摸，包括我 們看到很多三四線城市用戶對商場的品牌很強的認知度。最近我們去揚州這樣的地方，他說我並不知道服裝的牌子ONLY等等，但是這個衣服如果是在某商廈賣的 話，我知道就是好衣服。
同 時我賣這個衣服一定要試，我一定要去店裡，因為我摸過、試過才放心，尤其是冬天到了，我想購買一件厚的大衣，不便宜，我不可能直接從線上下單就購買，很多 用戶的需求是線上線下共通的。當然很多用戶是喜歡到店裡試了之後，抄了條碼跑到網上來。店裡也很反感，不讓大家拍照，我們發現有用戶就發明了新模式，打開 手機的錄音機，用嘴將條碼念下來，用戶和商戶在博弈。
我 們就在思考一個問題，其實這是用戶的需求，我們為什麼不能滿足他們呢？在傳統的PC互聯網時代，線下和線上是割裂的，所以線上和線下必然是競爭的、是博弈 的，線下在利用自己高昂的房租，變成一個陳列店，用戶才不管這麼多，我只是到線下試了，發現這是我要的衣服，我到線上購買。當然新的博弈，品牌商說如果這 樣的話，我乾脆不將新貨放到線上。我們可以看到線上很多品牌的旗艦店，往往銷售的是過季款，新款往往不會在線上銷售。這時線上線下被割裂了，用戶的需求沒 有滿足，用戶和商戶在博弈等。我們在思考一個問題，
移動時代出現了，手機無處不在，是不是有一個機會將線上和線下連接在一起。
最 近我們也做了一些嘗試，用戶要掃碼，你不讓他們掃的話用戶就用嘴念下來。其實我們可以想一想，用戶試衣服的過程和線上的過程非常相似，我們也了解到他們的 一些數據，比如說門店一天有50個客人進來，這是我們店商的UV，有20個人試了衣服，就要加入購物車了，10個買單，轉化率50%。傳統的時候，前面 40個顧客跟他沒有關係，他只知道後面10個顧客，甚至也不一定知道，因為在百貨里結算，結算是百貨商場拿走了，他也不知道這個顧客到底怎麼一回事。
線上這些用戶的數據全部在商戶的手裡，加入購物車，你過兩天發一個消息問他買不買。傳統商場，如果用戶試了不買，店員就可以說你可以掃描下來，然後回去考慮一下要不要買，或者說斷碼了，或者沒有這種顏色了，也許總公司的庫存里有，這些用戶需求就釋放了。
談 到這一點時，品牌商是很興奮的，其實本質上這是將線下的生意數字化了，未來有一天線下的生意一樣可以跟在線的這些店鋪一樣，你可以將自己的生意和顧客全部 數字化，我想這是在移動時代移動電商很大的特點。線下店面不再受到物理空間的局限，用戶離開了門店還是有機會通過微信再跟他進行溝通和觸達。同時我們還可 以看到所謂CRM的管理，CRM是一個很老的概念，過去這是開會員卡、群發簡訊、做促銷等的傳統幾板斧，但是在智能機的時代，通過微信溝通嘗試，可以通過 線下的生意，將觸達到的新用戶變成你微信工作號的收聽。同時跟老顧客的觸達，就不僅僅是簡訊發給他說我明天店裡又有一個促銷你來吧，這麼重的一個方式，而 是通過微信這樣更加豐富的移動互聯網的智能機多媒體展示方式，可以直接在線跟用戶展開互動。同樣做電商的同行都知道流量也是非常重要的，在傳統PC互聯網 時代，用戶搜索你時才有可能觸達到這個用戶，但是在移動時代，用戶在外面逛街時，通過LBS系統，可以隨時隨地發布信息，將他拉到你的店裡來。
大數據，當你有了數字化的信息之後，怎麼應用這是非常有想象力的。我們所說的大數據其實最難的就是怎麼擁有數據，前提就在於你怎麼巧妙的將你生意的行為、將你日常工作的這些流程數字化。當 你擁有了所有這些生意行為的數字化，你的很多業務管理、流程的管理都會有很大的想象空間。同時我們也可以看到延伸線下服務的場景，當顧客被你的手機所黏住 的時候，這些顧客不再像以前一樣，來到店裡只是一個客人，離開了你的店可能你再也不知道他是誰了。移動的時代，當你有辦法通過各種方式黏住你的這些潛在客 戶時，這裡面有很大很大的想象空間，也就是說我們有機會將線上很多的運營模式，真正的搬到線下去。
總 體而言，我們感覺在移動大潮來臨的時候，線上和線下不再是割裂的，在傳統PC互聯網時代的時候，用戶只是能夠坐在電腦的前面，做電子商務的從業者也只能坐 在電腦的前面。我想到最早的時候，看到中國電子商務第一波開始發展，淘寶第一波的賣家，其實很多來自於深圳的華僑北和賽得電腦城的小賣家們，為什麼他們成 為第一波的電子商務力量呢，很簡單他們有電腦，他們賣的也是電腦，他們有電腦就有IT化的能力。
但 是今天我們看到大量的傳統零售行業，他們的從業者並沒有機會用電腦，這就使得他們其實被傳統的PC電子商務所拋棄了，因為後來做賣衣服、賣鞋帽的這些人， 其實都是在辦公室里租個電腦、租了倉庫，將貨拉過來，做直通車、裝修店鋪，有很多IT化的方法，用很多高科技的手段，跟線下的傳統零售業競爭，線下這些門 店是受害者。但是當移動大潮來時，IT化的門檻降低了，理論化上每一個店員、每一個從業者都有手機，你可以隨時隨地跟顧客溝通，手機低門檻的拍照能力，顧 客問你這張衣服有沒有貨，用手機一拍就可以了。IT化的門檻降低，這是未來傳統零售業非常有可能通過移動互聯網重新爆發生機。
對 用戶來說也是如此，今天我們可以看到電子商務雖然是發展非常蓬勃，但是對很多線下的傳統品牌來說，可能線上的生意佔比還是不超過10%，90%的生意都在 線下。從用戶的角度也是一樣，大量的用戶還是要走到戶外去，還是需要去購物中心看電影、吃飯、去體驗，線下的零售活動不會消亡，只是我們在未來可以提供更 完整的線上線下更一體的體驗，更加順暢便捷的購物體驗。我想這是移動大潮來臨時，將用戶的場景合二為一，將商戶的場景也是合二為一，非常令人興奮的機會。
總體而言，我覺得2013年是變革的一年，是互聯網行業人士感受變化非常深刻的一年。
原文來自：互聯網分析沙龍
