銷售行業如何從電銷進入網銷，要走哪幾步？ | 人人都是產品經理

隨著時代的發展，電銷似乎走入了末路。本文作者從日常生活出發，分析為何他認為電銷行業已經不適合這個時代了，以及如何從電銷轉入網銷，一起來看一下吧。

隨著個人自媒體的迅速增長，信息的飽和甚至重複，還有社交APP的深度契合人們的生活日常，以及各類嚴重的社會事件，電銷也早已進入了末路。

然而有諸多行業仍舊無法從電銷當中走出來，其中最為明顯的就是一些房地產行業以及保險行業等等。

這是一個無人提及的問題，因為很多事情並無法擺在檯面上來說。所以我們今天悄悄地聊一下這個問題。我一直堅定這個時代如果你想有不容易被互聯網和信息更迭以及裹挾的實力，你的團隊必須具備以下四種人：文案、攝影、銷售、運營。

對於個人而言掌握這四個能力，實際上所謂的自媒體，所謂的公域私域你都可以支配，但對於公司而言，這四種能力同樣應該是員工具備的。這就很顯然能夠看出，為什麼房產號有那麼龐大的一個群體的原因，實際上他們沒有放棄電銷，但是新媒體這塊所有老闆都顧慮一件事情——不受控制。沒有穩定的出單率。

因此精明的人都會保留原來的業務結構，在這個基礎上尋找新的出口，或者說用新的方式融入這個嶄新且偉大的時代。

老規矩：你認為好的銷售應該是什麼樣的？

01 銷售行業是最需要信任背書的

我是誰，我在做什麼產品，我的產品能解決用戶什麼樣的問題？

這就是信任背書的所以問題了。但展開來看，就又是更深入的一層。我怎麼進入用戶視野？我的產品如何進入用戶視野？我的產品以什麼具體方式解決用戶那些場景的問題。

在這個版塊上更像是產品經理，尤其是大廠的產品經理。但實際上對於中部甚至是底層的擁有銷售業務的公司來說，其實主要的目的還是達成盈利目的，就好比樓盤一樣，即便營銷已經很到位了，但是依舊需要人和人去鏈接。

講到這裡大家就會發現，儘管是不同的產品，不同的業務甚至是業務框架的不同，但依舊需要人和人的交互。一個做了10年銷售的人，光他的人脈都足夠他重新創業了。但一個做了三個月的銷售，他也許出單了，但銷售這個工作顯然只是一份工作而已，是他曾經擁有過的一份工作。

這也就是為什麼幾乎所有的銷售行業人員分級非常明顯的，底部迭代十分迅速，而頭部卻越做越紅火，至於腰部，這個行業幾乎沒有腰部，轉入腰部的你可以說是銷售經理，但是銷售經理已經走出了銷售的行列步入了管理。

而綜上所述，其實都是一個東西——信任背書的建立。

當我們了解了信任背書的建立之後，你就會發現：電銷本身就不具備安全性或者說確定性。原因也很簡單，因為你和你的熟人都是通過APP來完成交流的，同樣的你的熟人也是這麼做的。

那麼電銷能成為人社交的一部分嗎？顯然不能。簡單給大家描述一下，一個普通用戶一天的日常：

早上起床他首先會找到手機，在逐一識推薦欄信息之後，清理無用信息，然後回復有效信息。首先對他來說重要的不是通話這一項，而是社交APP的信息以及SaaS管理APP的信息。

隨即他會走出門，新的一天開始他會在公眾號以及抖音看到自己的內容，接著他步入正常的工作當中。在十一點之前他會收到妻子來詢問的語音通話，然後他拒接以文字的方式來回復。

忙完一天的工作之後，他在回家的路上同樣通過一些社交APP以及諮詢平台了解信息。

這就是一個普通人一天的日常。而這一切都是建立在信任背書上的，他是識別到這個人能夠給他帶來有價值的信息他才關注並且消費內容的，看上去免費但哪怕是一分鐘，也足夠奢侈，因為他付出的是自己的時間。

相反如果是在電銷的場景里這一切則當然無存，除非是一個10年的朋友打過來噓寒問暖。或者我問你一個問題，你接到一個很久沒有聯繫過的朋友的電話你的第一心理建設是什麼？

一定不是友情，而是他找你幫忙。通話成了極具功利性的一種工具，在任何有交互的前提下，所有的銷售行業在長時間的用戶運營迭代過程當中，會以回訪的形式來達成電銷目的。但這實際上是在騷擾。

我去年的時候因為急切地想穩定下來，去看了房子，隨即留了自己的信息，接踵而來的是一天一次的騷擾，甚至是換著號打來。這種行為並不能達成銷售目的，反而加劇了用戶的流失。

不僅僅只是房產行業，汽車行業、服務行業、培訓行業甚至包括一些養老院還在依靠傳統電銷的人都應該思考一個問題：用戶需求方式去了哪裡？

實際上對於銷售行業信任背書是十分重要的，而這種信任背書不是通過通話建立的，而是通過成為用戶生活的一部分。

那這裡產生了兩種分歧，一種就是經營者自身業務架構的原因，還有一種就是不會怎麼辦？

既然問題出現了，我們就解決問題。

02 走進用戶生活，而不是騷擾用戶的生活

給大家分享一個產品經理傻瓜式的操作。我目前用到的辦公以及生活日用的電子產品都是榮耀系列的，就在十一月初，我連續3天都收到了榮耀自己的應用商城推送的硬廣，甚至我都沒有許可權把這條廣告從通知欄清理掉，這一刻我開始懷疑，我到底還要不要繼續使用榮耀全系列的產品。

簡單的一個例子，幾乎從基礎銷售到產品經理，甚至是銷售總監，你會發現所有人都首先會遵守一個原則，銷售是大力出奇迹。這個固然存在，可能我已經是全套了，但如果是一個正好需要平板的用戶呢？可能真的會在雙十一期間直接通過榮耀APP直接下單。但這只是小部分，僅有一部分，因為很多用戶還要考慮配置，考慮物流，甚至是產品更新迭代的問題，還要做出性價比的對比。

就算是現在的廣告業，都成了用戶付費的理由，只要你付15塊，你就能跳過廣告。通過這一件事情，你就應該能明白，走進用戶的生活，而不是去騷擾用戶的生活。

所以內容銷售，IP銷售基於這兩點衍生出來的適應這個時代的銷售方式就顯得十分剛需。

根據我開始的時候給大家講過的那4個方面。用戶主動接受信息的方式，味道、畫面、聲音、文字、符號等等。如果我們把這些放到一個營銷場景當中，你通過電銷告訴用戶說你預約的某某服務到了——用戶會不會接陌生電話這是一個問題，其次用戶識別到這個信息之後的重視程度也是一個問題。

而簡單直白一點，讓用戶意識到這個問題，且繞過接聽電話，只要他在手機屏幕亮起的一瞬間低頭，就能從兩個方面解決這個問題。一條攜帶精準信息且沒有任何營銷內容的簡訊，並且附上具體的服務和內容。這樣很容易解決這個問題，而作為銷售人員本身要解決的問題其實就一點，如何讓這條簡訊內容和他今天收到的所有簡訊都不同。

甚至你自己可以試一下：「叮~」和「一個手機鈴聲」哪個更讓人煩，在用戶的習慣已經改變之後，那個更重要？社交APP的通知和未接通話那個更重要？

當然，很多的公司到現在為止仍舊有話術培訓這一項，甚至有一些商學院的鐮刀為此講了一些邏輯學的東西，但是！但是！親愛的朋友們，我相信至少對於年收入沒有達到100w的人來說，除了自己老婆和親人朋友的通話，其他的通話未必能算到重要這一列當中。

但相反只要一個正常生活節奏下的成年人，對於社交APP的信息一定是能捕捉到的。而通常捕捉的形式首先是文字，因為成年人的生活節奏很快，他無瑕通過一段音頻獲取到信息，所以文字仍舊很重要，而且是簡短且信息量足夠龐大的文字。

譬如說：老公，同學聚會，我十一點回家。

十二字解釋清楚了可能要說5分鐘話才能說明白的事情，但如果相反要做銷售，只需要重新把這條信息的內容改變一下。沒時間接孩子，別擔心，這學校保送！相對電銷，這樣的一條文案解決很多問題，並且是用戶主動看到的。然後你就能收集到客戶信息，從而進入銷售環節。

但如果換一個場景，你就會發現這個事情變得難度尤其高了。

「你好，我們這邊是一所全托無寄宿的託管所。看到您這邊有這樣的需求，請問能否見面談一下呢？」

「不好意思不需要！」

然後就這樣結束了。那我們分析一下，你無論在什麼時間段都會對用戶造成騷擾，即便是在他一個人就餐的時候。因為他有可能在追綜藝，也有可能刷抖音。但變成他主動，你只是以一種有信息量的方式進入了他的生活，而不是騷擾他，無論他是在開車還是吃飯，又或者是睡覺。

因此，我們作為銷售人員要去製造與眾不同。而這種與眾不同不是炫技，也不是營銷套路，而是生活，每個人最關心的無非就是自己的生活。

這只是其一，另外一方面譬如說為什麼同樣是做銷售的，你師父就是比你掙的多，他從來不擔心自己沒有業績的原因。同樣是員工，新員工你想開就開，但老員工你為啥不能開呢？我相信肯定不是勞動合同的問題，而是他有固定的客源，且他的這部分客源不是通過電銷來的，而是通過長時間的積累，口碑介紹來的。

再換另外一個場景，更具體，你在機械銷售行業幹了5年，你換了行業，但有一天突然有人找過來說你的那個產品怎麼賣的，他要多少。

實際生活當中是不是這樣的。

無論是個人還是公司，尤其對於銷售而言，從來不是拓新的問題，而是獲得客戶的問題。靠銷售吃飯的公司就更不用說了，通過前兩種方式來的用戶最起碼是有留存的，最起碼能有效解決獲得的問題，因為有私域留存。而電銷是根本不可能進入私域轉化的環節的，這就是兩者極大的區別，你在高頻流失客戶，那麼試問，沒有積累何來增長？

所以進入用戶的生活，成為生活的一部分而不是換不同的方式去騷擾用戶。

03 放大業務，收穫注意，長久轉化

舉個簡單例子，我曾經在購買了博商的營銷課不久之後就接到了博商銷售的通話。聊了5分鐘，他拿走了我的信息，但我再也沒有看到過他的任何信息。

相反我從另外一個博商的銷售的公眾號里看到了一個社群，加進去花了我199。

那麼作為電銷公司，如何讓自己的公司轉型網銷，作為電銷公司的員工又如何轉入網銷？

銷售能力是可以通過實踐培養出來的，但是獲取用戶和轉化用戶的能力要換思維，換方式。

那麼具體如何做呢？我大概給大家分享4個步驟。

1. 業務矩陣

譬如鼎盛家裝——小王說軟裝、鼎盛家裝—老李會算賬，諸如此類的一批業務矩陣先做起來。這樣的矩陣並不具備電銷快速定位客戶的能力，但擁有了這樣的一個矩陣就等於你進入了用戶的生活當中。

一個剛買房的人或者要準備結婚的人，他會搜索家裝，這個矩陣會在這個時候截流，然後你會得到用戶的信息。得到用戶信息之後，你才能步入銷售環節。但相對比電銷，我朋友在剛交房拿到鑰匙的兩個月里拉黑了不下200個人，其中甚至不乏有提供資金幫助的。但又有什麼用呢？你這種和10年前買保險的幾乎沒有區別。

2. 內容關聯化

這裡所講的內容關聯，其實就是在矩陣之下分成不同的內容形式彼此之間形成生態。這樣一來不僅可以像漁網一樣網住各種不同的用戶，還能夠讓你的員工持續不斷地得到更高的收益以及用戶的積累。

網銷不是做營銷號，網銷真正的精髓在於立足。讓線下龐大的業務放大在線上，讓私域的實打實的業務放大到公域更完美的服務。

這不是通過一通通話能做到的事情，並且這是通話永遠不可能做到的事情。

3. 佔領公域，深耕私域

這些都沒有電銷來得快，但是這些都比電銷久，原因很簡單，流量費用要比通話費用支出的多。寬頻一個月100，如果不是為了隨時可用的網路，其實話費不交都行。

因此，通過業務矩陣佔領公域不斷獲取用戶，積累用戶，通過SaaS管理模式，不斷深耕經營私域。

4. 調整產品

把合適的產品給合適的人，在自己的業務基礎上，在業務基礎上實際沒有太大成本支出。

為什麼第四步我要說明產品要調整。很多人做電銷做的業務真的就是電銷能做到的嘛？你是為了獲客還是推銷？無論哪個都因為產品決定的，譬如家裝，你的產品本身就是一種服務，別人花錢給你，你給別人做服務，那你認為別人憑什麼一通電話就能把這個錢給你？

但相反在你做了上面的步驟之後，你再去根據用戶的層次去調整產品，廚房設計、客廳設計、走線合作、硬裝諮詢、設計方案等等的業務，你掙的錢其實是一樣的，但你把合適的產品給到了合適的人。

這四步走完基本上你就可以從電銷徹底轉入網銷，並且差不多能在未來5年之內不用再去更換銷售模式了，只需要去培養人和挖掘人就可以了。

04 總結

走過了內容周期之後的，很多人會把銷售和營銷混為一談，但實際上銷售是個人行為，而營銷是一個群體行為。針對於群體和個體我們都需要，但方法一定是銷售和營銷。

很多的銷售行業的公司，尤其是底部以及腰部的企業在沒有跟上時代的發展的情況下業務出現問題，轉型已經迫在眉睫，上個周期的產物總會被淘汰。

因此，更加穩妥地走入新的周期才是更優質的選擇。

以上，感謝閱讀。