想必很多人都聽過麥肯錫電梯法則，這一法則強調我們要用最短時間最簡語言表述產品要點，在第一時間吸引用戶。而在tob產品中，我們同樣需要踐行這一點，快速傳達產品要點。
「麥肯錫電梯法則」來源於麥肯錫一次沉痛的教訓：
該公司曾經為一家重要的大客戶做諮詢。諮詢結束的時候，麥肯錫的項目負責人在電梯間里遇見了對方的董事長，該董事長問麥肯錫的項目負責人：「你能不能說一下結果呢？」由於該項目負責人沒有準備，而且即使有準備，也無法在電梯從30層到1層的30秒鐘內把結果說清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶。
從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內把結果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內。這就是如今在商界流傳甚廣的「30秒鐘電梯理論」或稱「電梯演講」。
電梯法則主要是告訴我們必須使用簡單高效的語言，在簡短的時間內講清楚自己的方案/產品，如果不能第一時間抓住客戶的興趣，讓客戶明白自己的方案/產品，那麼，說再多也是徒勞。
一、能不能用一分鐘講清楚你的產品？
對於B端產品，你是不是跟我一樣，也遇到過這種情況，客戶說，請用一分鐘介紹下你們的產品？
是不是覺得好難，一分鐘根本沒法說清楚。B端產品由於行業和技術性很強，一般人很難理解，說不定一個專有名詞的解釋就需要一分鐘。
銷售和售前面向的客戶角色一般分為四種：需求部門的人員及其領導、IT部門基層員工及其領導。其中，需求部門的人是不懂技術的，一時半會也聽不懂銷售人員的產品介紹片子。這時，如果有一個產品小視頻，通過真人演示在實際工作場景中的產品使用情況，那麼，在一分鐘之內，非技術人員即可輕鬆理解產品用途及使用場景。
二、以FreshService產品視頻為例，解析使用麥肯錫電梯法則的優勢
我們來看看FreshService的產品視頻是如何在短時間內抓住客戶的心的，這裡截取了產品視頻中的兩個場景：員工利用知識庫解決無法列印問題、員工通過IT工單解決筆記本藍屏的問題。
FreshService的產品視頻案例完美演繹了麥肯錫電梯法則，使用真人產品視頻演繹的方式，在簡短的時間內讓客戶明白這個產品可以幫助企業解決什麼問題。
1. 視頻簡單易懂。即便沒有銷售和售前人員的介紹，客戶自己就可以說出這個產品的用途。FreshService是專門為現代企業用戶設計的，易於使用的IT服務管理工具（Help Desk 運維工具），具有強大的自動化功能。
2. 內容不在多，在精。典型工作場景
場景的重現特別容易讓人產生共鳴和代入感。讓人不禁想到，如果我們公司使用了這款產品，肯定也是這種效果：
- 用戶自助解決問題，減輕IT人員的工作負擔；
- 閃電般的問題解決速度，大大提升了員工的滿意度；
- 工單數據、員工評分，運維工作可量化、滿意度可視化。
3. 視頻的賣貨轉化率遠遠高於如圖文等其他展現形式。一分鐘視頻的展示方式，可以讓自己的產品瞬間從多個同類競爭者中脫穎而出，可以拉近產品與客戶的距離，製造難忘的情境記憶點。抖音賣貨、直播賣貨、視頻賣貨都是同樣的原理。
國外很多知名的ToB產品都擁有這樣簡單易懂的產品視頻，如：SAP、Zendesk、Okta、Due Security 等，在他們的官網和 YouTube上可以看到。
三、如何製作一款符合麥肯錫電梯法則的產品視頻呢？
我曾經牽頭為公司的安全系列產品製作過8款此類產品視頻，下面以「圖片密碼」這款專利產品為例，解析視頻的創作時的想法。
圖片密碼是什麼？（文案+圖片的展示方式：可以理解，但是沒有代入感）
圖片密碼是數字與圖片位置相結合所生成的密碼，使用便捷，圖片密碼認證專利技術完美的解決了九宮格、PIN碼容易被窺視、動態碼口令容易被劫持的痛點。
圖片密碼是什麼？（使用場景的視頻展示方式：更直觀、易懂，可以引起共鳴）
為產品製作真人實際場景的視頻后，客戶很容易就明白了我們產品的功能，簡單直觀，大大的提高了客戶與銷售間的溝通效率。我們研發一款產品的時間一般需要半年甚至一年以上，在產品推廣階段，為什麼不花很少的一部分預算製作一個產品演示視頻呢？小成本，高價值，可以顯著提升產品的推廣效率。
關於#能不能用一分鐘講清楚你的產品？#這個問題，你在工作中有沒有被客戶問到呢？你又是如何解決的呢？歡迎在留言區與我互動。
下篇文章預告，我們講講如何製作一款產品的演示視頻吧！
引文來源
麥肯錫電梯法則：https://baike.baidu.com/item/電梯法則/10357255
作者：沈子硯，公眾號：UXHub