編輯導讀：在直播帶貨剛興起的時候，主播遍地開花，明星也紛紛開啟了帶貨之路。但是很快各大品牌方發現，很多主播和明星的帶貨能力和他們的人氣不符，付出了高昂的坑位費卻沒有多少銷量。那麼，如何挑選一個和產品匹配的達人呢？本文作者對此進行了分析，一起來看看吧。
直播帶貨，在這兩年火爆異常，可以說，只要產品質量還過得去，找到合適的達人，就能賣出去。
但這裡的面坑也異常的多，商家想著自己有個好產品，找個達人帶貨一次，說不定能一飛衝天，但理想很美好，現實很骨感。
曾經李湘80萬坑位費賣皮草一件沒賣出去的的新聞，讓很多商家看到后都覺得自己很有可能成為韭菜，暫時放棄進入直播帶貨行業。
「知道直播帶貨水，想著擠擠水還能剩下點，誰想到全是水。」曾經一位做過直播帶貨的商家感慨。
因此，挑選到合適的達人就至關重要了，到底要看哪些數據？合作過程中有哪些注意點？今天就讓小哥來說下挑選達人用到的幾種方法。
下面的內容主要以抖音電商為例來展開講解。
一、達人分類
這裡我們就只講下帶貨達人，其他的才藝達人、PK達人等就不算在內了。
1. 頭部達人
像羅永浩、大狼狗夫婦、賈乃亮、朱梓驍、劉媛媛等主播就是抖音的頭部達人，頭部達人的帶貨能力毋庸置疑。羅永浩8月銷量342.7萬，銷售金額5.8億，問鼎抖音電商榜單。試問有實力的商家誰不想把自家的拳頭產品送進頭部達人的直播間。
除了帶動銷量增長外，被頭部大人選中也是產品優秀的一種體現。
2. 腰部達人
腰部達人的粉絲量一般在20-200萬之間，有很多腰部達人在自己的特定領域內也是帶貨小能手，例如女裝、美妝、家居百貨、零食等領域，目前都有一批比較優秀的腰部達人。
如果商家暫時沒有能力來做頭部主播，可以找合適的腰部主播來試試，「腰部主播選的好，帶貨銷量一路跑」，這也從側面反映出興趣電商與傳統電商的區別，不是流量大，就一定銷量好。
3. 矩陣達人
如果是一個剛創立的小商家，預算有限，是非常適合做一段時間的矩陣達人。
那什麼是矩陣達人呢？聚少成多，混個臉熟就是矩陣達人的核心邏輯。
試想一個寶媽，不論是她自己關注的主播和直播間，還是抖音推送給她的內容，都是基於她寶媽的身份。
如果商家找100個寶媽類的小主播，讓自家商品進入這些主播的選品中，再附帶一些引流短視頻，持續做半個月，除了直播間的銷量輸出，還能在短視頻這塊做出品宣的效果。
二、達人合作
達人合作，一般以一個項目或者一個周期來合作，合作的內容可以分為以下四步，每一步都要做好，最後的結果才會好。
1. 篩選
達人的篩選是一項需要多維能力的工作，要對整個帶貨直播過程非常熟悉，有一定工作經驗的人來完成。
首先可以從幾個緯度來對達人進行分析：
- 信譽：要找業內口碑不錯，誠信的主播合作
- 溝通：要找高效率、不墨跡、事事有答覆的主播
- 專業：對整個行業的各個環節都要了解甚至精通的主播
- 能力：話術能力、應變能力、轉化能力等
接著可以進行人貨匹配度分析：
根據自己的產品特點找競品和類競品的達人，再按照自己已有的核心用戶畫像就能找到二篩的達人，最後再了解下達人之前的ROI確定最終的合適達人清單。
最後做好達人分類工作，要去達人的直播間觀看直播，對達人的直播現場能力及數據做好詳細記錄，小組討論評分，分為優質達人和潛力達人。
優質達人可以直接進入下面的環節，而潛力達人可以每周觀看1-2次，再做數據更新，直到能變為優質達人，如果2個月還沒變，則變為淘汰達人。另外優質達人合作後效果不好，則可以根據單場或多場數據，變為潛力達人或淘汰達人。
2. 聯繫
為了提高初次溝通的成功率，我們需要使用高效簡單的話術來表達我們的合作意向，一般有4個階段：
接觸：您好，我是XX行業的XX品牌的，看到您曾經推過XX家（同行）的產品，希望能和您有合作的機會。
模式&產品：我們期待和您的合作模式是（短視頻還是直播），推廣的產品是XX，是我們家的明星產品。
時間點：不知您XX日是否有檔期？或者哪天您有檔期？
結算：結算模式，付款的時間點規劃
3. 合作
一旦確定合作，盡量簽個合同，以免出現有違約的現象發生。
就像羅永浩賣羊毛衫，如果當時沒簽合同，羅永浩也不會這麼爽快的先行賠付給用戶。
簽完合同后就開始郵寄樣品，傳送各種產品資料和報告，如果是頭部達人，或許還要經歷選品環節，但只要產品好，被選中的概率還是蠻大的。
如果被選中，那麼就要做好開播前的準備工作，有些達人需要商家的配合，不管是數據、優勢、賣點還是其他達人方需要的，商家都要盡量提供，但切忌不要弄虛作假。
直播是還可以由商家號進行答疑工作，避免有時主播漏掉的公屏問題。
達人賣貨之後，商家就要開始忙碌的發貨及售後工作，這部分的支撐一定要到位，特別是復購率高的產品要特別注重。
4. 結算
除了系統自動結算的部分，有些合作還可能涉及到其他的結算，一般都是嚴格按照合同進行。
切忌不要失聯，都是行業內混的，就算這場虧了，也不要失掉信譽。
PS：另外再說點不可取的做法，首先不要營銷太硬，明明不合理的植入，卻硬要放進來；其次是不要過分誇大宣傳產品效果來誘導用戶購買，最後是避免低俗、負能量、錯誤價值觀的內容進入直播間或者短視頻。
三、三者共贏
興趣電商是達人、商家和用戶三者的之間的生態電商，三者必須都得到自己想要的結果才能實現生態繁榮。
商家的原料、工藝、包裝、售後都必須做好，跟大人的合作要以項目來運營，派出最好的執行人員來配合達人。在達人及用戶端收到的反饋要及時同步給研發人員，才能得到最好最快的市場需求建議，快速迭代產品。
達人非常愛惜自己的羽毛，粉絲的聚集性比較高，一旦出現質量較差的商品，傳播速度非常快，非常營銷達人的信譽度。因此達人的選品一定要慎重，選中之後的產品特性、背書、用法等也要熟記，不要直播時一問三不知。
用戶是消費者，最希望拿到性價比高的產品，首先就是不能受到欺騙，直播時說的是A，拿到的是B，掛羊頭賣狗肉的事最難以接受，另外售後也是一大重點，要讓客戶感受到身為上帝的服務
做任何事可能都要帶點利他思維，這是小哥這麼多年工作的真實體會，先利他，再共贏。
作者：流量小哥，公眾號：互聯網流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產品經理作者，一個互聯網老炮講點互聯網流量的那些事，玩轉流量江湖。累計輸出文字20萬，幫助3000+小夥伴學到互聯網市場、運營、品牌的從業技巧。