編輯導讀：電競行業的蓬勃發展，連帶著陪玩行業也逐漸壯大。在經歷過不斷的整改和競爭后，現在的陪玩行業怎麼樣了？本文將從五個角度進行深入分析，對陪玩行業感興趣的童鞋不要錯過哦。
陪玩行業自2016年爆發已歷時多年，從行業萌芽，到資本圈地，再到直播平台入局國家嚴令行業整改，同質化產品層出不窮和行業間的惡意競爭，給陪玩這個行業打上了形形色色的標籤。
變相的語音交友秀場，掛羊頭賣狗肉，平台刷單，貨不對版，用戶體驗不佳，產品服務缺少保障，內容服務不全面，凡是接觸過陪玩產品的用戶，或多或少都有這樣的感受。
究竟為何到了2020，仍然有許多平台在試圖從陪玩這門生意里找故事呢？
一、陪玩行業究竟在解決用戶什麼問題？
首先陪玩是一個外延很大的概念，它既可以泛指一切可以為用戶提供陪伴服務的內容，從大的分類可以分為線下陪玩和線上陪玩，從小的分類看可以是如心理諮詢、本地導遊、哄睡、音樂等內容；從狹義的角度理解也可以是遊戲陪玩（陪練）這一國內市場特有的服務內容。
接下來文章重點探討的部分，將從遊戲陪玩（陪練）進行展開。
首先，遊戲陪玩行業的發展離不開中國遊戲產業和電競生態的高速發展，伴隨著2015-2019的遊戲市場黃金髮展期，遊戲服務市場也迎來了高速發展，玩家在遊戲內的消費已無法滿足個人需要，遊戲外消費正在成為新的消費機遇。
我們應當注意到2015-2019也是社交行業悄然變化的時期。
熟人社交領域，在有微信覆蓋熟人社交一家獨大的背景下，原本的單純地即時通訊通過微信這個超級應用擊穿了移動手游，使得騰訊系的遊戲帶著濃重的社交味道，如果你日常不玩玩王者榮耀這類的手游，恐怕日常社交都會無話可聊。
獨立社交領域也有很多公司在不斷打破束縛，2011年發布還未轉型的快手APP，2013年推出的主打圖片社交的nice，同時期主打興趣社交的社區產品知乎，2015年主打靈魂社交的Soul。
正是這些如潮水般湧現的新產品讓用戶跟隨技術發展的節奏，愈加細分和垂直，人們社交需求的個性化和多元化已經逐漸由過去的聚合應用分散至各個獨立垂直的社交產品當中，同時老牌應用也在嘗試不斷創造新的用戶場景以獲得更多的用戶時長。
引用來自艾瑞諮詢《中國社交應用需求價值白皮書2017》
伴隨移動遊戲的蓬勃發展，傳統的代打代練已不再適配遊戲社交化的發展，更多玩家期望自己也能參與到遊戲當中，以此獲得更強烈的遊戲競技體驗和娛樂體驗，一種新的社交方式「遊戲社交」正在逐漸走入大眾的視野。
正是基於遊戲社交需要，陪玩行業尤其是遊戲陪玩在2016年迎來了機遇期，市面上先後湧現了如比心陪練（前身魚泡泡）、暴雞電競、撈月狗、TT語音等產品。
因此，陪玩尤其是遊戲陪玩解決的問題是：基於遊戲內容，為滿足用戶遊戲娛樂場景價值升級需要提供的內容服務。
二、遊戲陪玩行業的用戶模型
俞軍老師在《產品方法論》中提出，任何產品都是為了與用戶進行價值交換並為用戶創造價值。
在理解遊戲陪玩行業用戶模型時，我們首先要注意的是陪玩行業是基於供需關係而存在的，而這種供需關係又具有用戶差異性和價值差異性，很多時候發生在陪玩交易中的「價值」是主觀的，因此要理解供需雙端用戶主觀使用價值，並且基於此來進行產品設計才會促成更多交易。
在供給端，可以將用戶大致劃分為遊戲高手和女性陪陪兩類。
遊戲高手：
這類用戶的上升發展通道可以是直播平台遊戲主播、職業戰隊青訓隊隊員、短視頻賬號達人，如前暴雞電競超級陪玩大神樂崽曾是QGhappy戰隊的青訓成員，個人抖音賬號「樂崽（國服小喬安琪拉）」擁有16.4萬粉絲、比心陪練的官方抖音賬號「吃雞陪玩醬」擁有784萬粉絲；
女性陪陪：
這類用戶有著不錯的技術，打遊戲只是業餘愛好，同時還有一些人有著不錯的聲音，她們的上升發展通道可以往音視頻直播、短視頻達人方向發展。
在需求端，可以將用戶分為遊戲屬性用戶和娛樂屬性用戶兩類。
遊戲屬性用戶：
貼近各類端游手游的遊戲分層用戶模型，技術一般但對遊戲有明確的結果訴求，在付費能力上大致分為性價比和效率至上兩類，同時這類用戶在一定程度上可以轉化為供給 端，既滿足遊戲娛樂需要，又可獲得一定的收入。
娛樂屬性用戶：
注重付費過程體驗，尋找遊戲陪玩對象的精神訴求大於遊戲訴求，具備較強的付費能力，遊戲本身的行為相對低頻，遊戲外訴求相對高頻。
以上來自個人網路搜索整理
三、陪玩行業的交易模型
為什麼用戶會選擇不同的平台進行交易？這裡可以從用戶預期會得到什麼，用戶付出什麼兩方面進行思考。
1. 陪玩的服務內容
交易主要是通過用戶付出「平台商品定價」或「禮物道具」來獲取遊戲熟練度提升、遊戲段位實力晉級和遊戲娛樂陪伴的過程，這裡用戶需要判斷獲取遊戲熟練度提升、遊戲段位實力晉級和遊戲娛樂陪伴的預期收益和付出的金錢成本。
2. 陪玩的服務形式
陪陪主要面向用戶提供固定時長/數量的服務內容以換取對應的勞動報酬，相較於音視頻直播的禮物打賞而言，在抽成分配關係上需要尊重陪陪付出的必要勞動時間，不太適用直播打賞的抽成分配方案。
3. 陪玩的商品定價
早期的遊戲陪玩行業因為缺乏行業標準定價，往往是先行者定價權威大於後來者定價權威，這導致行業內價格惡意競爭，服務水平無法得到保證，用戶由於缺少可信的交易決策信息，在交易後用戶往往會感到「貴」、「態度一般」、「打的一般」、「惡意」等價值感受，直到現在，價格的惡意競爭也仍然沒有結束。
4. 陪玩的勞動關係
目前市場上主要有兩種勞動關係。第一種是平台方、公會方、陪陪方三方關係，這是多數音視頻直播產品通用的解決方案，三方在利益最大化方面始終存在矛盾，尤其是陪玩業務，平台方收益低、公會和陪陪收益相對高。
比如虎牙、鬥魚直播平台，這類平台不允許有獨立個人出現，所有提供內容服務的個人都必須簽約公會後提供服務；第二種是平台方與陪陪方兩方關係，這也就是所謂的「去公會化」關係，這樣的關係可以減少對公會生態的依附實現去中心化，也有一些大流量平台要求獨立個人簽約公會，官方可以通過「官方公會」簽約普通用戶實現管理和供給，在收益分成方面可以減少公會角色進一步優化分配關係，但同時平台自身的用戶運營管理能力也需要經受考驗。
如果從更細分的用戶場景出發，每一類陪玩的交易分配都會有所差別，市場上也曾經出現過不同的收益分配方案。
如暴雞電競曾推出過開黑車隊的玩法，這種多陪多的服務場景，它的收益分配基於陪陪本身的角色差異、認證等級差異、用戶及商品交易數量的差異，老闆付出了更少的價格更快速獲得了段位實力提升，陪陪付出了同樣的時間獲得了更多的收益，這裡需要針對具體場景具體分析。
5. 陪玩的供需關係
好的陪玩產品更多的是體現在流量分發和精細化運營層面，最常見的理論實踐就是在於其他條件不變時，相對價格下降，需求量上升，這裡會以3個行業案例進行分析。
1）暴雞電競
暴雞電競在2018年6月推出新用戶了「首單一元」的補貼政策，在接下來的9月又推出了「用戶簽到送免單券」的補貼政策，產品希望通過新客1元和免單獎勵的組合拳短時間拉動用戶付費留存增長，彼時暴雞電競尚未開啟收益分成，大規模補貼企圖砸出一個市場的行為導致企業的邊際利潤=0，這種方式雖然短期有效但略顯激進，給公司經營帶來了風險。
2）鬥魚直播
鬥魚直播陪玩板塊在2019年12月同樣推出了優惠券功能，不同的是這類優惠券遭到了陪陪的大規模抵制。
根據實際的下單體驗得知，鬥魚官方優惠券的補貼並非官方補貼成本，而是從陪陪和公會的綜合收益中扣除對應金額，這種扣減並非是陪陪和公會出於自願獲客而是官方強制，直接導致陪陪和公會收益降低，自然得不到支持。
當時鬥魚陪玩業務上線接近4個月，公會管理尚在初期，雙端用戶體系不完善，優惠券的推出可以說是一種缺乏對現實供需關係思考的產品實踐。
3）比心陪練
比心陪練在2020年4月推出了v5.2.0 SVIP會員功能版本，配合先前已上線的大神優惠券和新客價功能（大神需要達到大神分700分以上方可開啟）實現了流量資源分發優化，在基礎的收益分成政策保障下，一方面在減少自身成本支出的情況有效提升了供給端的服務積極性和服務質量，另一方面使用戶的搜尋、 尋價、決策成本也得到了進一步降低，需求量被抬升，可以說這是一個看上去還不錯的供需實踐。
四、陪玩行業的產品分析
1. 陪玩品類列表
列表點單作為最早的陪玩產品形態，現在產品形態多為【列表】+【極速下單】，左圖為虎牙、右圖為比心陪練，可以看到在各家商品信息展示上各有側重。
這裡需要說明的是列表頁在流量多寡的不同時期有著不同的產品策略，比心在流量快速增加的2018年全年就重點對列表進行了優化，實現了「千人千面」的推薦能力。
比心根據用戶的瀏覽、評論、消費等習慣，為每名用戶「畫像」，並開發更精準的推薦及匹配機制。就遊戲陪玩服務而言，只有每次陪練服務都儘可能讓其滿意，才能讓平台保持良好的口碑、提升用戶復購率。
列表頁特點：商品信息決定用戶行為、成單依賴陪陪響應效率和溝通技巧、對價格敏感的用戶決策效率低。
2. 派單廳
派單廳基於老闆發出需求→主持發單→陪陪上麥試音→老闆下單（打賞）帶走陪陪的用戶場景，其互動性讓持幣觀望的用戶更容易產生訂單付費和房間內付費，優化了搜索、尋價的成本，在真人試音后，一定程度上將預期收益前置。
左圖為虎牙APP最新的開黑派單廳頁面，可以看出在經歷整改后，充滿性暗示的圖片基本看不到了，同時還加入了對應品類的直播間外露。
右圖為比心APP派單大廳頁面，該功能自上線至今始終堅持無強封面引導，產品更關注用戶與房間和房間主持的關係，同時在自身擅長的聲優派單房間也做到了一致，在派單廳去中心化方面，比心做的似乎比直播平台更加堅決。
派單廳特點：雙向互動增加交易成功率、大流量承接需要更多的開廳數、派單廳標準流程與派單效率決定用戶感受和收入規模、封面及語音內容易受到風控監管、可運營其他偏娛樂屬性的陪陪技能拉高ARPU。
3. 開黑車隊
開黑車隊最早期的實踐是由暴雞電競開始的，當時產品解決的用戶留存問題，希望通過車隊玩法使雙端用戶在雙贏的基礎上加強產品功能使用。
作為用戶，當時我的第一感受是花了更少的錢獲得了更想要的上分結果，前提是要一定程度忍耐其他的老闆和自己一起上分。作為陪陪，自己可以和熟悉的陪陪組隊帶老闆，在相同的時間內獲得更多的收益。
其他產品方面，2019年比心以及天美的N1工作室也推出了開黑車隊功能，嘗試鼓勵用戶組隊開黑。
在車隊商業化方面，除了暴雞電競在2018年取得了比較不錯的數據以外，現在市場上開黑組隊產品更多的是基於遊戲廠商生態做的功能閉環，打破因終端系統帶來的組隊困難等問題，如QQ遊戲中心的組隊開黑、有樂的組隊開黑、和平營地的組隊開黑功能等。
從左到右分別為 ⽐⼼、暴雞電競、⿊⿊
車隊特點：適合平台型產品陌生用戶遊戲組隊場景，隊長發車效率決定車隊用戶體驗、功能玩法有擴展空間
五、陪玩行業下半場的故事
1. 服務內容整合，標準統一
1）流量供給方式與流量轉化效率的調整
陪玩行業由幾年前的粗放的發展，到如今的直播平台入場，過去的幾年，諸如比心、撈月狗、獵游、刀鋒電競等產品紛紛在直播平台投放各類廣告以換取精準用戶。當直播平台入局，勢必掐斷外部平台流量供給，優先給自身業務輸血造車。對於直播平台而言，如何從站內轉化更多觀眾到陪玩業務，打破遊戲直播與營收業務資源壁壘，獲得更高效的流量轉化，同時虎牙、鬥魚、企鵝電競在未來的合併，業務的統一也將帶來更多的流量化學反應，這一點是否會顛覆現有的陪玩市場格局，是否會成為陪玩行業的新故事，令人期待。
2）服務內容去粗取精，從陪玩到陪練
陪玩業務始終帶著濃重的性暗示味道，如比心早年的線下導遊、心理諮詢、虛擬戀人、哄睡讀書等業務，都帶著明顯的荷爾蒙元素。因此未來在內容提供、內容服務方面勢必會去粗取精，陪玩本身也需要更多的社會認可和上升發展通道，如電競陪練正規化、遊戲俱樂部深度綁定、電競青訓體系等，讓陪玩已經逐步更細分至陪練，這給了我們一個新的故事。
3）遊戲廠商的用戶生態閉環
由於遊戲直播流量常年被騰訊所霸佔，二級遊戲廠商及小眾平台遊戲無法獲得流量支持，因此在陪玩業務的支持上勢必無法做到一碗水端平。如網易系遊戲用戶無論是遊戲直播還是陪玩都無法從市面的產品中獲得較好的支持，騰訊系產品用戶由於流量分散也無法獲得較好的閉環體驗，畢竟脫離遊戲數據介面、套殼使用的體驗很差。大而全的陪玩產品不現實，那麼實現完善用戶流量閉環的產品能否在未來出現，諸如discord這類產品的商業化方向究竟如何，可以繼續期待一番。
2. 回歸社交本質，補全用戶場景
2020年我注意到有越來越多的大用戶平台開始嘗試做陪玩的生意，究其原因，還是因為用戶本身的需求多樣性使得這類場景本身需要平台自己去滿足。
作為遊戲社交方式的陪玩，本身就是一種關係破冰媒介，也許深夜你在soul里發現有人遊戲輸到懷疑人生，也許你在陌陌附近的動態發現有人想要打遊戲找隊友，也許你在一罐的樹洞里發現有好多想打遊戲的沙雕，也許你在抖音快手的評論區看到組CP和遊戲心得，也許你在B站的up主彈幕里看見有人在約隊友……
使用的平台在變，用戶的需求也在變，社交的原始衝動是不變的，儘管陪玩的用戶需求屬於低頻，但能否有平台在未來有效整合用戶進行場景填充，留住用戶的時間，這一點讓我們拭目以待。