9塊9洗衣，豐巢做起自營洗衣生意 | 人人都是產品經理

最近一段時間，可能有不少人注意到豐巢開始搞起了自營洗衣業務，那麼這一業務是否可以讓用戶便利地進行使用，豐巢是如何用互聯網玩法運轉洗衣業務的，這一業務又是否可以給豐巢帶來強有力的收益？本文作者便做了解讀，一起來看。

繼2020年開啟超時收費后，你家門口的豐巢快遞櫃最近又搞起了「洗衣櫃」。

用戶在豐巢小程序下單，將衣物放入就近的快遞櫃中，填寫地址，洗好后確認收貨即可完成一單「豐巢式洗衣」。從洗衣服、洗球鞋到洗羽絨服、洗窗帘、洗被子——豐巢的自營洗衣業務，甚至在雙11期間喊出了「9塊9任洗」的秒殺價。

智能快遞櫃，本是布局物流配送「最後100米」的重要基建，各大快遞公司都曾大力押注相關業務。天風證券的研報數據顯示，到2020年3月時，順豐系豐巢的櫃機佔比達到了全行業的44%，此後，伴隨當年豐巢收購中郵速遞易，其市佔率更是一度達到69%。

然而，作為快遞櫃龍頭，豐巢的日子卻並不好過。2016至2020年前三季度，豐巢分別虧損2.5億元、3.85億元、2.49億元、7.81億元、8.46億元，累計虧損將近25億元。近兩年，為了創收，豐巢陸續開展了廣告業務、儲物業務、電商業務，為此還曾推出「會員制度」——非會員用戶享受12小時免費保管，超時后收費0.5元/12小時，引起了消費者的抵觸。

這一次，選擇入局洗衣業務，能幫豐巢擺脫「虧損的魔咒」嗎？「電商在線」留意到，曾經家門口的洗衣店，如今早已經被各個連鎖加盟製品牌佔領，想分這碗湯，豐巢並不容易。

一、9塊9洗衣，豐巢的互聯網玩法

打開豐巢智能櫃的微信小程序，最上端依然是豐巢的主營業務「豐巢櫃寄快遞」和「查快遞」，緊接著是生活服務、儲物服務、豐巢商城。豐巢洗衣內置於生活服務里，或許是為了引流的考慮，豐巢智能櫃的微信公眾號底端欄目里，如今也加上了「查快遞/洗衣」板塊。

豐巢幫你洗衣服的方式有兩種，一是將衣物放入快遞櫃，寄出清洗后寄回；二是順豐上門取衣物，豐巢承諾免費包郵幫你來回寄送。記者了解到，豐巢洗衣最早4月在深圳試點，目前已經全量放開。豐巢相關工作人員告訴記者，「除了新疆西藏台灣之外，全國各地都可以下單。不過個別地區因為疫情原因，目前暫時不開放快遞櫃寄洗，可以選擇順豐上門取件。」

左：豐巢小程序首頁；中：首頁跳轉豐巢洗衣；

右：下單可選擇兩種方式

在價格方面，以衣物套餐為例，洗3件、4件、5件的價格分別為79元、109元、129元，2000元以下的衣物不限類型，包含西裝、襯衫、棉衣、風衣、褲裝等，每件清洗均價在25—35元不等，冬衣更貴一些，單洗毛衣、毛呢大衣分別為55元、65元；鞋靴套餐則區分更細緻，普通運動鞋洗2雙、3雙、4雙的價格為69元、109元、139元，像AJ這樣的潮鞋專洗則要89元一雙。清洗毛毯和羽絨被都是109元。窗帘280元/12平方米，按面積補價。

總體來看，這個價格和線下乾洗店相比，基本持平。在美團上搜索「乾洗店上門取送」，商家基本都會打出順豐包郵、上門取送的賣點。一家名為「大鯨洗乾洗」的店鋪，價格疊加優惠后，春秋裝59元洗3件，冬裝56元洗2件，半年銷量分別達到2480件、6641件。

美團上的洗衣店

不過，儘管價格上不佔優勢，但豐巢在運營方式上頗有「互聯網」玩法的意味。

即將進入11月，換季碰上雙11，豐巢最近也在大力推廣自己的洗衣業務。除了新人會有補貼價以外，豐巢也在通過「9塊9秒殺」引流，鼓勵用戶加群，培育私域流量；與此同時，豐巢洗衣儲值卡沖190元得200元的活動，也能看出其業務要作為長期性項目運營的規劃。此前，豐巢還曾推出過「洗衣合伙人」的招募計劃，成為合伙人后，合伙人分享的洗衣套餐，只要有粉絲下單，每單就會給到合伙人5%—10%的抽佣激勵，且粉絲綁定關係長期有效。

無論是熟悉的9塊9秒殺，還是分銷制的社交玩法，都曾是電商驗證過的路徑。

二、「暴利」洗衣店的隱形門檻

在O2O模式最火的那幾年，美甲、洗衣、寵物、超市、外賣、打車、家政、搬家……幾乎所有涉及到衣食住行的行業，都試圖趕上這波創業浪潮，但成功者寥寥。歸根結底，像洗衣這樣的創業項目，依然歸屬於「服務業」。豐巢此時入局洗衣行業，面臨的對手並不少。

你或許沒有發現，曾經家門口的乾洗店，如今已經越來越「洋氣」了。統一的門面和招牌，自動化的設備，原先小B商家、夫妻老婆店式的小商戶越來越少，連鎖加盟制的線下品牌店越來越多。甚至，有些商戶乾脆沒有線下店面。記者在美團搜索到的「彩雲鯨洗」、「大東家乾洗」等商戶均搜索不到線下地址，一家名為「洗力乾洗」的商戶則寫明有「5000平方米洗衣工廠」。

目前，乾洗行業主要分為連鎖加盟經營制、中央工廠經營制、自營洗衣店以及部分專業服飾護理商家。其中連鎖加盟經營制已經有眾多品牌湧現，比如UCC、潔豐、威特斯、澳貝森、澳潔、東方瑞麗等，其在公開資料里顯示的門店數量都較為驚人。

潔豐稱截至2013年就已經擁有了8000多家加盟店；威特斯稱2015年擁有了近4000家加盟店。記者聯繫上UCC的招商經理，其發來的招商文件中則顯示2020年UCC線下門店數量已突破18000家。

根據UCC招商經理的介紹，一家20平方米的三星門店，最低需要配備40280元的設備，加盟費15000元，品牌使用費3000元/3年，硬性成本58280元。而根據配備的設備不同，成本最高需要投入85000元左右。

按照其給出的盈利模型，另外算上房租成本10—18萬元、洗滌成本（耗材）24300元，按照周邊900戶、每戶消費800元計算，一年營收能達到72萬元，預期純利有35萬元。四星店、五星店的硬性成本則更高，分別在12—18萬、24—34萬區間。

不低的開店成本下，洗衣行業的高利潤被拿來包裝，成為各大品牌吸引加盟商的亮點。有業內人士告訴記者，毛利潤確實不低，「洗滌耗材的成本佔比是很小的，算單件清洗的毛利潤，頂多再加上點水費、電費，這麼算肯定能算到70%—80%，但凈利潤就不好說了。」

穩定的客源和復購率，才是能撐起洗衣店高利潤模型的關鍵，而這其中隱形的門檻，實際上是技術和運營。

「一個現實的問題，客人上千元的衣服，如果不懂怎麼洗，你敢洗嗎？」上述業內人士表示，很多加盟品牌會提供培訓，但這一行依然是要靠經驗積累。「找一個得力的技術師傅，比自己學實在得多。（加盟品牌）他們賺的實際上就是設備錢，但這些設備，你去買二手的，折舊價格能便宜上一大半，至於品牌費和加盟費，其實都能夠省了。」

三、豐巢入局洗衣，靠什麼

豐巢洗衣選擇的，是中央工廠經營制的運營模式。

並且，和傳統工廠直接做生意相比，豐巢更類似於聚合訂單的角色，它提供的直接價值是流量，它並不直接提供洗護服務，也不負責自己配送——就像高德和滴滴的區別，前者沒有自己的車隊，而是通過第三方出行平台接入服務。豐巢洗衣同樣將衣物清洗交給第三方洗護服務商，順豐負責配送。和加盟制相比，沒有房租成本，水電和洗滌成本由服務商承擔，只要豐巢能匯聚起足夠龐大的訂單，純利潤就足以撐起規模效應，支付清洗費和郵費。

不過，對比線下門店，開在家門口的同城配送，在時效上依然佔有優勢。在豐巢洗衣的微信運營群，有顧客表示，「22號（將衣物）放進豐巢，過去了6天，27號還在洗護中。」

記者留意到，豐巢《第三方授權協議》中顯示，已經有21家洗護服務商和豐巢達成了合作，這些服務商分佈廣泛，遍布東莞、湖南、湖北、西安、昆明、廈門、廣西、嘉興、青島、重慶等地。電商在線諮詢豐巢相關工作人員得知，「一般工廠洗護需要2-3天，運送來回2-3天，系統會根據下單地址，送往最近的工廠，基本都在省內或臨近省份。」但由於工廠位置分散，不同區域的配送時效不確定性較高，快的3天能寄回，慢的則需要一周。

除了流量價值以外，背靠大企業的豐巢入局洗衣市場，更能樹立起行業壁壘的還可以依靠「服務」。在美團上，各大洗衣店的評價中，不難發現顧客對洗護環節不專業的不滿，洗壞衣服、鞋子的矛盾更是常見。作為服務行業，標準化是洗衣市場的核心競爭力之一。

豐巢洗護服務協議

連鎖加盟店時效佔優勢，但標準化程度低，顧客對加盟店服務質量的疑慮也更多；中央工廠相對流程明確，有相應的質控環節，雖然時效降低，但顧客對其信任值更高。不過，豐巢洗衣的口碑能否樹立起來，依然需要時間驗證。記者留意到，豐巢《第三方授權協議》顯示，洗衣和快遞櫃兩項業務分離，儘管洗衣服務是免費包郵，但如果使用了快遞櫃，依然需要支付超時保管費——換句話說，曾經被消費者詬病的「五毛錢「，你依然需要為此買單。

四、豐巢的快遞櫃盈利焦慮

做智能快遞櫃起家的豐巢，五年虧了將近25億元，快遞櫃的商業模式能否跑通，被打上一個問號。尤其是近兩年，當菜鳥等競爭對手都開始重視消費者體驗，承諾將為消費者提供「送貨上門」的服務，豐巢所聚焦的「難以配送上門」的消費場景，地位顯得尷尬起來。

況且智能快遞櫃的運維成本並不低。安信證券的報告數據顯示，單套快遞櫃一年的投入成本約為16788元，其中主要的構成是8000元的租金，佔比近50%。而單套快遞櫃年收入合計在17800元左右，其中快遞員投櫃和廣告分別貢獻了大約9110元和6000元，佔比分別為51.2%和33.7%。此外，因用戶超時使用而獲取的收入為2190元，佔總收入的12.3%。

換句話說，如果僅依靠快遞櫃的廣告收入、投櫃費用，刨除用戶的超時收取費，智能快遞櫃依然會處於虧損狀態。想要盈虧平衡甚至是盈利，尋找新的收入板塊，不可避免。

圖源：安信證券

近兩年，從做儲物櫃、做社區商業，到跨界洗衣業務，想賺錢的豐巢不可謂不努力。

2021年3月5日，豐巢在其官方微信公眾號發布存包櫃合作夥伴招募公告，根據公告，豐巢智能存包櫃業務可以提供7×24小時智能自助服務、在線智能客服以及聯網視頻監控，服務場景包括交通樞紐、旅遊景區、學校、圖書館、游泳館、商場等。同年，在社區團購戰火蔓延的背景下，早有優惠商城的豐巢，又進一步入局了社區團購，推出了「巢鮮廚」。

而除了上線自營洗衣業務之外，今年7月，豐巢又官宣上線了豐巢到家生活服務自營平台，提供家政保潔、家電清洗等服務，撬動社區商業。最近適逢雙11，豐巢的微信公眾號又開始推送起「138元8隻的全母大閘蟹」、「19.9元30個的柿子」、「29.9元5斤的廣西皇帝柑」。

從明星獨角獸到跨界八爪魚，以流量為支點，擁有超30萬個櫃機網點的豐巢支起多個業務板塊。曾經試水的「五毛錢」快遞櫃收費，讓豐巢意識到末端配送的利潤不好賺，轉而探索起更高毛利的多元化生活服務和電商業務。跨界讓消費者驚奇原來「快遞櫃也能變洗衣櫃」，但對於豐巢而言，無論是洗衣服還是賣大閘蟹，或許都只是賺錢的一種途徑，但體面的前提是要真正能賺到錢。